Course Schedule
Lehrveranstaltungen
Vertriebsmanagement Fallstudien (Übung)
Dozent/in: Jürgen Lürssen
Termin:
14-täglich | Dienstag | 08:15 - 09:45 | 25.10.2011 - 03.02.2012 | C 3.120 Seminarraum
Inhalt: In der Übung werden Fallstudien zu den Themen der Vorlesung in Gruppen bearbeitet.
Vertriebsmanagement (Vorlesung)
Dozent/in: Jürgen Lürssen
Termin:
wöchentlich | Mittwoch | 08:15 - 09:45 | 17.10.2011 - 03.02.2012 | C 12.006 Seminarraum
Einzeltermin | Mi, 22.02.2012, 08:15 - Mi, 22.02.2012, 09:45 | C 9.102 Seminarraum | Klausur
Einzeltermin | Mi, 28.03.2012, 08:15 - Mi, 28.03.2012, 09:45 | C 12.006 Seminarraum | Wiederholungsklausur
Inhalt: 1. Vertriebsstrategie a. Einbettung der Vertriebsstrategie in die Marketingstrategie b. Kundendefinition, Markt- und Kundensegmentierung c. Interne und externe Vertriebsorgane d. Vertriebskanäle und Management von Handelspartnern e. Mehrkanal-Systeme f. Organisation des Vertriebs g. Preis- und Konditionenpolitik h. Strategische Vertriebsallianzen 2. Kundenbeziehungsmanagement a. Verkaufszyklus und Verkaufsgesprächsführung b. Kundenbeziehungslebenszyklus c. Kundenakquisitionsmanagement d. Kundenbindungsmanagement e. Kundenrückgewinnungsmanagement 3. Informationsmanagement a. Kundeninformationen b. Wettbewerbs- und Marktinformationen c. CAS- und CRM-Systeme 4. Vertriebssteuerung/-Controlling a. Strategische Vertriebsplanung b. Zuschnitt der Verkaufsbezirke und Routenplanung c. Operative Vertriebsplanung (Jahresplanung) d. Vertriebskontrolle 5. Personalmanagement a. Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter b. Personalgewinnung und -auswahl c. Führung von Außendienstmitarbeitern d. Personalentwicklung inkl. Verkäufertraining e. Motivation und Anreizsysteme f. Leistungsbeurteilung g. Vertriebskultur