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Lehrveranstaltungen

Vertriebsmanagement (Vorlesung)

Dozent/in: Jürgen Lürssen

Termin:
 wöchentlich | Mittwoch | 08:15 - 09:45 | 12.10.2015 - 29.01.2016 | C 14.001 Seminarraum | Vorlesung
14-täglich | Montag | 12:15 - 13:45 | 19.10.2015 - 29.01.2016 | C 9.102 Seminarraum | Übung
Einzeltermin | Mi, 13.01.2016, 10:15 - Mi, 13.01.2016, 11:45 | C 14.201 Seminarraum
Einzeltermin | Mo, 18.01.2016, 10:00 - Mo, 18.01.2016, 11:45 | C 11.320 Seminarraum

Inhalt: 1. Vertriebsstrategie a. Einbettung der Vertriebsstrategie in die Marketingstrategie b. Kundendefinition, Markt- und Kundensegmentierung c. Interne und externe Vertriebsorgane d. Vertriebskanäle und Management von Handelspartnern e. Mehrkanal-Systeme f. Organisation des Vertriebs g. Preis- und Konditionenpolitik h. Strategische Vertriebsallianzen 2. Kundenbeziehungsmanagement a. Verkaufszyklus und Verkaufsgesprächsführung b. Kundenbeziehungslebenszyklus c. Kundenakquisitionsmanagement d. Kundenbindungsmanagement e. Kundenrückgewinnungsmanagement 3. Informationsmanagement a. Kundeninformationen b. Wettbewerbs- und Marktinformationen c. CAS- und CRM-Systeme 4. Vertriebssteuerung/-Controlling a. Strategische Vertriebsplanung b. Zuschnitt der Verkaufsbezirke und Routenplanung c. Operative Vertriebsplanung (Jahresplanung) d. Vertriebskontrolle 5. Personalmanagement a. Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter b. Personalgewinnung und -auswahl c. Führung von Außendienstmitarbeitern d. Personalentwicklung inkl. Verkäufertraining e. Motivation und Anreizsysteme f. Leistungsbeurteilung g. Vertriebskultur