Master of Management and Entrepreneurship: Major Marketing

International Marketing

Students should

  • Realize how marketing issues change in an international context compared to marketing for a single (national) market
  • Realize how cultural factors influence marketing management
  • Assess opportunities and threats of globalisation

Relevant topics

  • Globalization and evolution of marketing
  • Global economic and cultural environment
  • Global competitive analysis and strategy development
  • International marketing research
  • Market entry strategies
  • Global product policy and branding strategies
  • Global pricing decisions
  • Global communications
  • Sales management in international companies
  • Import/export management
  • Organization of global marketing efforts

 

Vertriebsmanagement

Die Studierenden sollen einen umfassenden Überblick über die aktuellen Herausforderungen des Vertriebsmanagements erhalten.

Inhalte

  • Vertriebsstrategie
    • Einbettung der Vertriebsstrategie in die Marketingstrategie
    • Kundendefinition, Markt- und Kundensegmentierung
    • Vertriebskanäle und Management von Handelspartnern
    • Mehrkanal-Systeme
    • Organisation des Vertriebs
    • Preis- und Konditionenpolitik
    • Strategische Vertriebsallianzen
  • Kundenbeziehungsmanagement
    • Verkaufszyklus und Verkaufsgesprächsführung
    • Kundenbeziehungslebenszyklus
    • Kundenakquisitionsmanagement
    • Kundenbindungsmanagement
    • Kundenrückgewinnungsmanagement
  • Informationsmanagement
    • Kundeninformationen
    • Wettbewerbs- und Marktinformationen
    • CAS- und CRM-Systeme
  • Vertriebssteuerung/-Controlling
    • Strategische Vertriebsplanung
    • Zuschnitt der Verkaufsbezirke und Routenplanung
    • Operative Vertriebsplanung (Jahresplanung)
    • Vertriebskontrolle
  • Personalmanagement
    • Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter, Personalgewinnung und -auswahl
    • Führung von Außendienstmitarbeitern
    • Personalentwicklung inkl. Verkäufertraining
    • Motivation und Anreizsysteme
    • Leistungsbeurteilung
    • Vertriebskultur