Forschung

Sozial-, Organisations- und Politische Psychologie

Negotiation Research Group

Die Negotiation Research Group ist an die Professur Sozial-, Organisations- und Politische Psychologie angegliedert und somit Teil des Instituts für Psychologie an der Leuphana Universität Lüneburg.
Die Arbeitsgruppe erforscht in einer Reihe von nationalen Drittmittelprojekten und internationalen Kooperationen (z. B. DFG, Volkswagen-Stiftung, European Reginal Development Fund) wie Parteien in Verhandlungen individuellen Nutzen, gemeinsamen Nutzen und gesellschaftlichen Nutzen generieren können.

Aktuelle Forschung

Die Negotiation Research Group arbeitet derzeit an folgenden grundlagen- und anwendungsorientierten Forschungsprojekten:

Mentale Buchführung in Verhandlungen (DFG TR-565/6-1) 
   Mental Accounting in Negotiations

In vielen Verhandlungen müssen sich Verhandlungsparteien nicht nur mit einzelnen Themen auseinandersetzen, sondern Lösungen für eine große Anzahl strittiger Punkte finden: Tarifparteien verhandeln zum Beispiel nicht nur über Lohnerhöhungen, sondern auch über Urlaubs- und Arbeitszeitregelungen, Tariflaufzeit, Einmalzahlungen, Altersvorsorge und viele andere Aspekte regulierter Arbeitsbedingungen. Das von der DFG geförderte Forschungsprojekt (TR-565/6-1) befasst sich mit der Frage, wie Verhandlungsparteien die kognitiven Herausforderungen komplexer Verhandlungen bewältigen und welche Chancen aber auch Gefahren in Verhandlungen mit einer Vielzahl an zu verhandelnden Punkten stecken.

Mentale Buchführung in Beitrags- und Verteilungsverhandlungen (Volkswagen-Stiftung)
   Mental Accounting in Allocation Negotiations

Das internationale Projekt mit Kooperationspartnern aus Israel erforscht Prozesse der mentalen Buchführung in Verhandlungen über Gemeinschaftsgüter (z. B. Steuerhaushalt, Bodenschätze, Klimawandel, Fischfang). In dem Projekt wird die Hypothese aufgestellt und untersucht, dass Individuen in Verhandlungen über Gemeinschaftsgüter dazu neigen, Gewinne aus Gemeinschaftsgütern in ihren privaten Besitz zu überführen (Privatisierung von Profiten). Treten dagegen Verluste auf, werden sie auf die Gemeinschaft verlagert (Kollektivierung von Kosten) - selbst wenn sie persönlich zu verantworten sind. Im Zentrum steht hierbei die Frage, welches die genauen kognitiven Prozesse sind, die während solcher Verhandlungen ablaufen.

Prozessgewinne und -verluste in Verhandlungen (DFG TR565/5-1)
   Process Gains and Process Losses in Negotiations

In dem von der DFG geförderten Forschungsprojekt (TR-565/5-1) wird untersucht, ob und unter welchen Umständen klassische Verhandlungen alternativen Verfahren, in denen auf soziale Interaktion verzichtet wird (z. B. computergestützte Verfahren) über- oder unterlegen sind. Somit werden in dem Forschungsprojekt Vorteile und Nachteile von klassischen Verhandlungen im Vergleicht zu alternativen Verfahren durch die Analyse von Prozessgewinnen und -verlusten erforscht.

Mindsets in Verhandlungen (Dispute Resolution Research Center, Noth-Western University, Chicago, US)
   Mindsets in Negotiations

Unter einem Mindset versteht man in der aktuellen Forschung eine kontextspezifische psychologische Orientierung, die die Selektion, Verarbeitung und den Abruf von Informationen bestimmt und hierdurch kognitive Bewertungen, affektive Reaktionen und motivationale Verhaltenstendenzen beeinflusst (Rucker & Galinsky, 2016). Auch in Verhandlungen können Mindsets eine bedeutsame Rolle spielen, indem sie die Informationsverarbeitung beeinflussen, Emotionen auslösen und spezifische Verhandlungsstrategien bedingen (vgl. Trötschel et al, 2011). In einem durch die Kellog Schools of Management (DRRC, North-Western-University, Chicago) geförderten Forschungsprojekt werden verhandlungsförderliche Mindsets erforscht, die zu einem integrativen Interessenausgleich führen.

Verhandlungen im Kontext nachhaltiger Entwicklung
   Negotiations in the Context of Sustainable Development

Wenn Parteien in Verhandlungen nicht nur unmittelbare, sondern auch zukünftige Interessen verfolgen, stellen sich besondere Herausforderungen, die häufig zu suboptimalen Einigungen führen. Zum Beispiel führen Klimaverhandlungen auf großer politischer Bühne in den seltensten Fällen zu vorteilhaften Einigungen für die beteiligten Parteien. Aber auch im Alltag haben wir häufig große Probleme damit, unsere eigenen Interessen mit den Interessen unseres Gegenübers "unter einen Hut zu bringen", ohne dabei unsere langfristigen Interessen aus dem Auge zu verlieren. Das beantragte Forschungsprojekt untersucht, warum Parteien in Verhandlungen mit kurz- und langfristigen Interessen so häufig zu suboptimalen Einigungen gelangen und wie nachhaltigere Einigungen erzielt werden können. Im Zentrum des Forschungsprojektes steht dabei die Annahme, dass wir eigene Interessen nicht nur gegen die Interessen der Gegenseite durchsetzen müssen, sondern auch unsere langfristigen Interessen vor unseren kurzfristigen Interessen beschützen müssen, um nachhaltige Einigungen zu erzielen.