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Start > Masterprogramm Management & Entrepreneurship (M.A./M.Sc.) -> Major Management & Marketing -> Vertriebsmanagement

Lehrveranstaltungen

Vertriebsmanagement (Vorlesung)

Dozent/in: Jürgen Lürssen

Termin:
 wöchentlich | Dienstag | 10:15 - 11:45 | 18.10.2016 - 20.12.2016 | C 14.001 Seminarraum | Vorlesung
14-täglich | Dienstag | 12:00 - 13:30 | 18.10.2016 - 13.12.2016 | C 14.001 Seminarraum | Übung
wöchentlich | Dienstag | 10:15 - 11:45 | 10.01.2017 - 03.02.2017 | C 14.001 Seminarraum | Vorlesung
14-täglich | Dienstag | 12:00 - 13:30 | 10.01.2017 - 03.02.2017 | C 14.001 Seminarraum | Übung
Einzeltermin | Mi, 25.01.2017, 14:00 - Mi, 25.01.2017, 15:30 | Raumangabe fehlt

Inhalt: 1. Vertriebsstrategie a. Einbettung der Vertriebsstrategie in die Marketingstrategie b. Kundendefinition, Markt- und Kundensegmentierung c. Interne und externe Vertriebsorgane d. Vertriebskanäle und Management von Handelspartnern e. Mehrkanal-Systeme f. Organisation des Vertriebs g. Preis- und Konditionenpolitik h. Strategische Vertriebsallianzen 2. Kundenbeziehungsmanagement a. Verkaufszyklus und Verkaufsgesprächsführung b. Kundenbeziehungslebenszyklus c. Kundenakquisitionsmanagement d. Kundenbindungsmanagement e. Kundenrückgewinnungsmanagement 3. Informationsmanagement a. Kundeninformationen b. Wettbewerbs- und Marktinformationen c. CAS- und CRM-Systeme 4. Vertriebssteuerung/-Controlling a. Strategische Vertriebsplanung b. Zuschnitt der Verkaufsbezirke und Routenplanung c. Operative Vertriebsplanung (Jahresplanung) d. Vertriebskontrolle 5. Personalmanagement a. Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter b. Personalgewinnung und -auswahl c. Führung von Außendienstmitarbeitern d. Personalentwicklung inkl. Verkäufertraining e. Motivation und Anreizsysteme f. Leistungsbeurteilung g. Vertriebskultur