Vorlesungsverzeichnis
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Lehrveranstaltungen
Vertriebsmanagement (Vorlesung)
Dozent/in: Jürgen Lürssen
Termin:
wöchentlich | Freitag | 10:15 - 11:45 | 06.10.2008 - 23.01.2009 | C 12.001 Seminarraum
Einzeltermin | Fr, 30.01.2009, 10:00 - Fr, 30.01.2009, 12:00 | C 12.105 Seminarraum | Klausur
Einzeltermin | Fr, 30.01.2009, 10:00 - Fr, 30.01.2009, 12:00 | C 12.108 Seminarraum | Klausur
Einzeltermin | Fr, 13.03.2009, 10:00 - Fr, 13.03.2009, 12:00 | C 12.105 Seminarraum | Wiederholungsklausur
Inhalt: 1. Vertriebsstrategie a. Einbettung der Vertriebsstrategie in die Marketingstrategie b. Kundendefinition, Markt- und Kundensegmentierung c. Interne und externe Vertriebsorgane d. Vertriebskanäle und Management von Handelspartnern e. Mehrkanal-Systeme f. Organisation des Vertriebs g. Preis- und Konditionenpolitik h. Strategische Vertriebsallianzen 2. Kundenbeziehungsmanagement a. Verkaufszyklus und Verkaufsgesprächsführung b. Kundenbeziehungslebenszyklus c. Kundenakquisitionsmanagement d. Kundenbindungsmanagement e. Kundenrückgewinnungsmanagement 3. Informationsmanagement a. Kundeninformationen b. Wettbewerbs- und Marktinformationen c. CAS- und CRM-Systeme 4. Vertriebssteuerung/-Controlling a. Strategische Vertriebsplanung b. Zuschnitt der Verkaufsbezirke und Routenplanung c. Operative Vertriebsplanung (Jahresplanung) d. Vertriebskontrolle 5. Personalmanagement a. Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter b. Personalgewinnung und -auswahl c. Führung von Außendienstmitarbeitern d. Personalentwicklung inkl. Verkäufertraining e. Motivation und Anreizsysteme f. Leistungsbeurteilung g. Vertriebskultur
Vertriebsmanagement (Übung)
Dozent/in: Jürgen Lürssen
Termin:
wöchentlich | Mittwoch | 10:15 - 11:00 | 06.10.2008 - 23.01.2009 | Raumangabe fehlt
Einzeltermin | Mi, 17.12.2008, 10:15 - Mi, 17.12.2008, 11:00 | Raumangabe fehlt
wöchentlich | Mittwoch | 10:15 - 11:00 | 07.01.2009 - 21.01.2009 | W 216
Inhalt: siehe Vorlesung