Prof. Dr. Roman Trötschel

Professur für Sozial-, Organisations- und Politische Psychologie

Mitglied im Institut für Psychologie

Prof. Dr. Roman Trötschel
Universitätsallee 1, C1.016
21335 Lüneburg
Fon +49.4131.677-1759
roman.troetschel@leuphana.de

Roman Trötschel ist Professor für Sozial-, Organisations- und Politische Psychologie an der Leuphana Universität Lüneburg.
In seiner Forschung interessiert er sich insbesondere für psychologische Prozesse in Verhandlungen, gemeinsame Entscheidungsfindung sowie politische Teilhabe- und Aushandlungsprozesse. Roman Trötschel ist Leiter der Negotiation Research Group, die in einer Reihe von Drittmittelprojekten (z. B. DFG, Volkswagen-Stiftung, European Regional Development Fund) erforscht, wie Parteien in Verhandlungen individuellen Nutzen, gemeinsamen Nutzen und gesellschaftlichen Nutzen generieren können.

Roman Trötschel setzt sich dafür ein, dass die Erkenntnisse seiner Arbeitsgruppe zudem gewinnbringend für die Gesellschaft eingesetzt werden. Als Verhandlungstrainer, Dozent, Autor und Redner vermittelt er Basis- und Expertenwissen im Rahmen der Leuphana Professional School, The Negotiation Studio und der Hochschule Sankt Gallen. Er gestaltet Workshops zum Thema "Verhandlungen mit regionalen und überregionalen Kooperationspartnern" (z. B. Berufsverbände, Unternehmen), analysiert tagespolitische und internationale Verhandlungen in den Medien (z. B. Koalitionsverhandlungen, Brexit-Verhandlungen) und berät politische Institutionen zu diversen Verhandlungsthemen (z. B. Tarifparteien).

Aktuelle Forschungsprojekte

Informationen zu den aktuellen Drittmittelprojekten

Schlüsselpublikationen

Mindset-Oriented Negotiation Training (MONT): Teaching more than skills and knowledge
Ade, V., Schuster, C., Harinck, F. & Trötschel, R., 05.06.2018 in: Frontiers in Psychology. 9, 907

The Information-anchoring model of first-offers: When moving first helps versus hurts negotiators
Loschelder, D. D., Trötschel, R., Swaab, R. I., Friese, M. & Galinsky, A. D. 2016 in: Journal of Applied Psychology. 101, 7, S. 995-1012 18 S.

Verhandeln
Trötschel, R., Höhne, B., Majer, J. M., Loschelder, D. D., Deller, J. & Frey, D. 20.02.2017 Kommunikation, Interaktion und soziale Gruppenprozesse. Bierhoff, H-W. & Frey, D. (Hrsg.). 1. Aufl. Göttingen: Hogrefe Verlag, S. 803-846 44 S. (Enzyklopädie der Psychologie; Band 6, Nr. 3)

Procedural Frames in Negotiations: How Offering My Resources vs. Requesting Yours Impacts Perception, Behavior & Outcomes
Trötschel, R., Loschelder, D. D., Höhne, B. & Majer, J. M. 2015 in: Journal of Personality and Social Psychology. 103, 3, S. 417-435 18 S.

Perspective taking as a means to overcome motivational barriers in negotiations: When putting oneself into the opponent´s shoes helps to walk toward agreements
Trötschel, R., Hüffmeier, J., Loschelder, D. D., Schwartz, K. & Gollwitzer, P. M. 2011 in: Journal of Personality and Social Psychology. 101, 4, S. 771-790 20 S.

Vita

WISSENSCHAFTLICHE UND BERUFLICHE TÄTIGKEIT

2013 - heute     Universitätsprofessor (W3) für Sozial- und Organisationspsychologie an der Leuphana Universität Lüneburg

2011 - 2012      Vertretung der Professur für Sozialpsychologie an der Universität des Saarlandes (Saarbrücken)

2010 - 2011      Akademischer Oberrat am Psychologischen Institut der Universität Trier

2006 - 2010      Akademischer Rat am Psychologischen Institut der Universität Trier

2002 - 2006      Wissenschaftlicher Assistent (C1) am Lehrstuhl Sozialpsychologie und Evaluation (Prof. Dr. Bernd Simon)
                         des Instituts für Psychologie der Christian-Albrechts-Universität Kiel

2001 - 2002      Berater SMS-Consulting, Frankfurt a. M., Bereich Personal- und Organisationsentwicklung (Vergütung,
                         Führung, Organisationsanalyse)

2001                 Viermonatiger Post-Doc Aufenthalt an der New York University

Dez. 2000         Promotion in Psychologie (Dr. rer. soc.); Gesamtnote „summa cum laude”; Titel der  Doktorarbeit:
                        „Den Verlust vor Augen, die Einigung im Sinn”

Ausführlicher CV

 

Gutachtertätigkeiten

Consulting Editor: European Journal of Social Psychology

Ad-hoc Reviewer: Academy of Management, Organizational Behavior and Human Decision Processes, Journal of Personality and Social Psychology,  Social Cognition, Journal of Experimental Psychology, Group Processes and Intergroup Relations, Basic and Applied Social Psychology,  Negotiations and Conflict Management Research, Swiss Journal of Psychology, Experimental Psychology, Social Psychology, German Research Foundation (DFG), Austrian Fund for Scientific Research (FWF), Israel Science Foundations (ISF)

Auszeichnungen

2016     Research Residency Scholarship of the Dispute Resolution Research
             Center
             Kellog School of Management, North Western University, Chicago (USA)

2012     Beste Vorlesung der Fachrichtung Psychologie - Auszeichnung
             der Fachschaft Psychologie an der Universität des Saarlandes für die
             Vorlesung „Angewandte Sozialpsychologie” im Masterstudiengang

2011     Beste Vorlesung der Fachrichtung Psychologie - Auszeichnung
             der Fachschaft Psychologie an der Universität des Saarlandes für die
             Vorlesung „Grundlagen Sozialpsychologie” im Bachelorstudiengang

2008     Scholarship of the Dispute Resolution Research Center
             Kellog School of Management, North Western University, Chicago (USA)

2002     Beste Promotion des FB im Jahr 2001 - Förderpreis der Stiftung
             „Wissenschaft und Gesellschaft an der Universität Konstanz” zur
             Förderung des wissenschaftlichen Nachwuchses

1998     Stipendium der Robert Bosch Stiftung für außerordentliche              Diplomarbeiten - Finanzierung eines halbjährigen Forschungsaufenthalts              an der Universität Tel-Aviv

Medienpräsenz & Medienauftritte

(Für Rückfragen in dringenden Fällen: +49.176.70714901)

Süddeutsche Zeitung (20.11.2017) - Verhandlungspsychologie und die Strategie des Verhandlungsabbruchs

Spektrum (20.11.2017) - Das Blame Game nach dem Vertrauensbruch

Die Welt (18.11.2017) - Psychologie in den Jamaika-Sondierungsgesprächen

ARD/ZDF Morgenmagazin (MoMa) (16.11.2017) - Die Nacht der langen Messer: Die Jamaika-Sondierungsgespräche zwischen Abbruch und Einigung

Westdeutscher Rundfunk - WDR 5 Politikum (13.11.2017) - Keine Kompromisse in den Sondierungsgesprächen

Bayerischer Rundfunk - BR 1 Morgenmagazin (24.10.2017) - Verhandlungsstrategien im Alltag und in der Politik

Hessischer Rundfunk - HR4 Am Nachmittag (21.10.2017) - Die Psychologie in politischen Verhandlungen - Die Sondierungsgespräche

ARD/ZDF Morgenmagazin (MoMa) (17.10.2017) – Sondierungsgespräche: Tipps vom Psychologen

Spektrum (28.09.2017) – Die Psychologie der Koalitionsverhandlungen

Harvard Law School – Blog (15.08.2017) – Negotiations and Logrolling: Discover Opportunities to Generate Mutual Gains

Wirtschaftswoche (05.04.2017) – So bekommen Sie, was Ihnen zusteht

Süddeutsche Zeitung (29.10.2016 ) – Ein einfacher Trick bei Gehaltsverhandlungen

VOGUE (11.04.2016) – 6 Secrets to Negotiating a Raise Like a Boss

Nova Consulting Blog (Februar 2016) – You Go First: The Art (and Science) Behind First Offers in Negotiations
 
Business Insider (24.11.2015) – 11 Psychological Tricks To Get People To Do What You Want

Business Insider (04.08.2015) – Researchers Discovered a Linguistic Trick That Will Help You Negotiate Anything

Psychologie Heute (30.04.2015) – Richtig verhandeln

Entrepreneur (02.04.2015) – When Negotiating, Choose Your Words Very, Very Carefully

Science Daily (01.04.2015) – Negotiating: Careful choice of words increases chances of success

In-Mind (März 2015) – Um Geld verhandelt die Welt: Die Macht des Monetären in Verhandlungen

Harvard Law School – Blog (Juli 2014) – Negotiation research you can use: When anchoring isn’t effective

Psychology Today (30.04.2014) – When Should You Make the First Offer?

APS Minds for Business Blog (20.04.2014) – When to Make the First Move

Gehalt.de (17.12.2013) – Präzise Zahlen bringen mehr in Deiner Gehaltsverhandlung

FOCUS Online (28.10.2013) – Bei Gehaltsverhandlungen lieber krumme Beträge fordern

Spiegel Online (28.10.2013) – Mehr verdienen mit krummen Summen

Süddeutsche Zeitung (06.08.2013) – Das kostet 1523,67 Euro

In-Mind (Februar 2013) – Editorial zur In-Mind Themenausgabe „Verhandlungen“

In-Mind (Februar 2013) – Der Verhandlungsbeginn – Wer startet, wann (nicht), und wie in eine Verhandlung?

In-Mind (Februar 2013) – WinWin-Lösungen in Verhandlungen um Allgemeingüter: Erkenntnisse aus der Forschung zu Allmende-Verhandlungen

Veröffentlichungen

Alle Publikationen
Monografie/Sammelwerk (2)

2019

Trötschel, R. , Zhang, H. , & Majer, J. M. (2019). Mental Parsing as A Mixed Blessing for Integrative Agreements: When Parsing Multiple Issues into Separate Mental Accounts Helps Versus Hurts Negotiators. in Proceedings of the 31st IACM Annual Conference
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2018

Warsitzka, M., Ade, V., & Trötschel, R. (2018). Einigung ohne Einbußen: Kompromiss-los! In-Mind Magazin, (3).
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Ade, V., Schuster, C., Harinck, F., & Trötschel, R. (2018). Mindset-Oriented Negotiation Training (MONT): Teaching more than skills and knowledge. Frontiers in Psychology, (9), [907]. DOI:
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Hüffmeier, J., Zerres, A., Freund, P. A., Backhaus, K., Trötschel, R., & Hertel, G. (2018). Strong or weak synergy? Revising the assumption of team-specific advantages in integrative negotiations. Journal of Management. DOI:
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2017

Trötschel, R. , Zhang, H. , Majer, J. M., Leitsch, L., & Warsitzka, M. (2017). A Model of Mental Accounting in Negotiations. in Proceedings of the 30th IACM Annual Conference
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Stürmer, S., Oeberst, A., Trötschel, R., & Decker, O. (2017). Early-Career Researchers’ Perceptions of the Prevalence of Questionable Research Practices, Potential Causes, and Open Science. Social Psychology, 48(6), 365-371. DOI:
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Loschelder, D. D., Friese, M., & Trötschel, R. (2017). How and Why Precise Anchors Distinctly Affect Anchor Recipients and Senders. Journal of Experimental Social Psychology, 70, 164-176. DOI:
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Zhang, H., Geiger, I., & Trötschel, R. (2017). It Matters When You Do It – Issue Packaging in Multi-Issue Negotiation. in Proceedings of the 30th IACM Annual Conference
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Trötschel, R. , Höhne, B. , Majer, J. M. , Loschelder, D. D. , Deller, J., & Frey, D. (2017). Verhandeln. in H-W. Bierhoff, & D. Frey (Hrsg.), Kommunikation, Interaktion und soziale Gruppenprozesse (1 Aufl., S. 803-846). (Enzyklopädie der Psychologie; Band 6, Nr. 3). Göttingen: Hogrefe Verlag.
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2016

Drawert, K. , Mager, M. , Funk, B. , Trötschel, R., & Pfeifer, C. (2016). Mentoring in Massive Open Online Courses - Eine Nutzenanalyse auf Basis des IS-Success-Modells. in V. Nissen, D. Stelzer, S. Straßburger, & D. Fischer (Hrsg.), Multikonferenz Wirtschaftsinformatik (MKWI) 2016: Technische Universität Ilmenau 09. - 11. März 2016 (Band 3, S. 1511-1522). Universitätsverlag Ilmenau - ilmedia.
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Weitere Publikationen im Forschungsindex (FOX)