Studie zu erfolgreichem Verhandeln im Internet veröffentlicht
10.08.2023 Lüneburg. Diese Situation kennen viele: Man möchte Kaufverhandlungen aufnehmen, weiß aber nicht so recht, mit welchem Gebot man einsteigen sollte. Wissenschaftler der Leuphana Universität Lüneburg haben jetzt erstmals 26 Millionen eBay Transaktionen analysiert um herauszufinden, welches Vorgehen den größten Erfolg verspricht. Eines ist dabei ganz klar geworden: Die Vorstellung, dass sich Käufer*innen und Verkäufer meistens in der Mitte ihrer Eröffnungsangebote treffen, stimmt nicht. Die Ergebnisse der Studie sind jetzt in der renommierten Fachzeitschrift Proceedings of the National Academy of Sciences (PNAS) erschienen.
Leuphana-Autoren der Studie sind der wissenschaftliche Mitarbeiter Hannes Petrowsky sowie die Professoren David Loschelder und Burkhardt Funk. Co-Autor ist Martin Schweinsberg von der Berliner ESMT. Die Wissenschaftler interessierte die Frage, wie niedrig ein Angebot bei einer digitalen Verhandlung sein darf, ohne dass der Verkäufer die Verhandlungen abbricht. Sie untersuchten dabei keine Auktionen, sondern direkte Preisverhandlungen zwischen Verkäufern und Käufern. Im Fokus stand der Zusammenhang zwischen Angebotshöhe, Endpreis und Abbruchwahrscheinlichkeit. Ziel war es, herauszufinden, ob bestimmte Angebote besser funktionieren als andere. Ein ideales Angebot sichert die Fortsetzung der Verhandlungen und kombiniert einen günstigen, niedrigen Endpreis für den Käufer mit einer geringen Abbruchwahrscheinlichkeit.
Die KI-gestützte Analyse der eBay-Transaktionen hat gezeigt, dass niedrigere Angebote von Käufern letztlich auch zu einem niedrigeren Verkaufspreis führen. Die Wahrscheinlichkeit eines Abbruchs steigt hingegen nicht gleichmäßig an: Deutlich wurde auch, dass Angebote in Höhe eines einfachen Bruchteils des ursprünglichen aufgerufenen Preises, also zum Beispiel 50 oder 75 Prozent der geforderten Summe, besonders erfolgversprechend sind. Das ideale Angebot, das einen niedrigen Kaufpreis mit einer geringen Abbruchwahrscheinlichkeit kombiniert, liegt, gemittelt über alle 26 Millionen eBay Transaktionen hinweg, bei 80 Prozent des geforderten Preises. Diese Empfehlung variiert allerdings je nach Produkt und Nachfrage von anderen Käufern.
Für die praktische Anwendung ihrer Empfehlungen zur Höhe von Erstgeboten in digitalen Verhandlungen haben die Wissenschaftler eine praktische, anwendungsfreundliche Homepage entwickelt auf die jedermann kostenlos zugreifen kann. Die Adresse lautet: firstofferadvice.com