Forschung

Die Negotiation Research Group (NRG) ist an die Professur Sozial- und Politische Psychologie angegliedert und somit Teil des Instituts für Psychologie an der Leuphana Universität Lüneburg.

Alle wissenschaftlichen Mitarbeiter*innen der Arbeitsgruppe Sozial- und Politische Psychologie sind Mitglieder der Negotiation Research Group und arbeiten in verschiedenen Konstellationen gemeinsam am Thema "Psychologische Prozesse in Verhandlungen im Nachhaltigkeitskontext“. Gemeinsam mit ehemaligen Doktorand*innen und Postdocs des Instituts, anderen Verhandlungsforschern der Leuphana Universität, sowie Kollegen von außerhalb der Leuphana Universität interessiert sich die NRG insbesondere für die Untersuchung psychologischer Prozesse in sozialen Dilemmata und transformatorischen Verhandlungen zur Gestaltung einer nachhaltigen Zukunft.

In den laufenden Forschungsprojekten der NRG werden Soziale-Dilemma-Verhandlungen als interaktiver, kommunikativer und kreativer Entscheidungsprozess definiert, in dem Konfliktparteien versuchen, sich auf beidseitig annehmbare Entscheidungen zu einigen, wie Ressourcen in das Kollektiv eingebracht bzw. aus dem Kollektiv verteilt werden können, um die (kurzfristigen) Eigeninteressen der einzelnen Parteien mit den (langfristigen) kollektiven Interessen aller Parteien auszugleichen.

Transformationsverhandlungen werden als interaktive, kommunikative und kreative Entscheidungsprozesse zwischen Konfliktparteien definiert, die darauf abzielen, den Prozess des Wandels im Kontext ökonomischer, ökologischer, gesellschaftlicher oder kultureller Übergänge zu initiieren, zu gestalten, zu organisieren oder zu managen.

Die Arbeitsgruppe erforscht in einer Reihe von nationalen Drittmittelprojekten und internationalen Kooperationen (z. B. DFG, Volkswagen-Stiftung, European Reginal Development Fund) wie Parteien in Verhandlungen individuellen Nutzen, gemeinsamen Nutzen und gesellschaftlichen Nutzen generieren können.

Darüber hinaus freuen wir uns über eine kontinuierliche Zusammenarbeit mit unseren Kooperationspartnern, Adam Galinskiy, Ilana Ritov, Simon Moran, Hillie Aaldering, Fieke Harrinck, Peter Gollwitzer, Joachim Hüffmeier und Stefan Schultz-Hardt. Für weitere Details zu den verschiedenen Forschungsthemen der einzelnen Teammitglieder besuchen Sie bitte deren jeweilige Homepages.

Die Negotiation Research Group arbeitet derzeit an folgenden grundlagen- und anwendungsorientierten Forschungsprojekten:

• Mentale Buchführung in Verhandlungen (DFG TR-565/6-1) 
   Mental Accounting in Negotiations
In vielen Verhandlungen müssen sich Verhandlungsparteien nicht nur mit einzelnen Themen auseinandersetzen, sondern Lösungen für eine große Anzahl strittiger Punkte finden: Tarifparteien verhandeln zum Beispiel nicht nur über Lohnerhöhungen, sondern auch über Urlaubs- und Arbeitszeitregelungen, Tariflaufzeit, Einmalzahlungen, Altersvorsorge und viele andere Aspekte regulierter Arbeitsbedingungen. Das von der DFG geförderte Forschungsprojekt (TR-565/6-1) befasst sich mit der Frage, wie Verhandlungsparteien die kognitiven Herausforderungen komplexer Verhandlungen bewältigen und welche Chancen aber auch Gefahren in Verhandlungen mit einer Vielzahl an zu verhandelnden Punkten stecken.

• Mentale Buchführung in Beitrags- und Verteilungsverhandlungen (Volkswagen-Stiftung)
   Mental Accounting in Allocation Negotiations
Das internationale Projekt mit Kooperationspartnern aus Israel erforscht Prozesse der mentalen Buchführung in Verhandlungen über Gemeinschaftsgüter (z. B. Steuerhaushalt, Bodenschätze, Klimawandel, Fischfang). In dem Projekt wird die Hypothese aufgestellt und untersucht, dass Individuen in Verhandlungen über Gemeinschaftsgüter dazu neigen, Gewinne aus Gemeinschaftsgütern in ihren privaten Besitz zu überführen (Privatisierung von Profiten). Treten dagegen Verluste auf, werden sie auf die Gemeinschaft verlagert (Kollektivierung von Kosten) - selbst wenn sie persönlich zu verantworten sind. Im Zentrum steht hierbei die Frage, welches die genauen kognitiven Prozesse sind, die während solcher Verhandlungen ablaufen.

• Mindsets in Verhandlungen (Dispute Resolution Research Center, Noth-Western University, Chicago, US)
   Mindsets in Negotiations
Unter einem Mindset versteht man in der aktuellen Forschung eine kontextspezifische psychologische Orientierung, die die Selektion, Verarbeitung und den Abruf von Informationen bestimmt und hierdurch kognitive Bewertungen, affektive Reaktionen und motivationale Verhaltenstendenzen beeinflusst (Rucker & Galinsky, 2016). Auch in Verhandlungen können Mindsets eine bedeutsame Rolle spielen, indem sie die Informationsverarbeitung beeinflussen, Emotionen auslösen und spezifische Verhandlungsstrategien bedingen (vgl. Trötschel et al, 2011). In einem durch die Kellog Schools of Management (DRRC, North-Western-University, Chicago) geförderten Forschungsprojekt werden verhandlungsförderliche Mindsets erforscht, die zu einem integrativen Interessenausgleich führen.

• Verhandlungen im Kontext nachhaltiger Entwicklung
   Negotiations in the Context of Sustainable Development
Wenn Parteien in Verhandlungen nicht nur unmittelbare, sondern auch zukünftige Interessen verfolgen, stellen sich besondere Herausforderungen, die häufig zu suboptimalen Einigungen führen. Zum Beispiel führen Klimaverhandlungen auf großer politischer Bühne in den seltensten Fällen zu vorteilhaften Einigungen für die beteiligten Parteien. Aber auch im Alltag haben wir häufig große Probleme damit, unsere eigenen Interessen mit den Interessen unseres Gegenübers "unter einen Hut zu bringen", ohne dabei unsere langfristigen Interessen aus dem Auge zu verlieren. Das beantragte Forschungsprojekt untersucht, warum Parteien in Verhandlungen mit kurz- und langfristigen Interessen so häufig zu suboptimalen Einigungen gelangen und wie nachhaltigere Einigungen erzielt werden können. Im Zentrum des Forschungsprojektes steht dabei die Annahme, dass wir eigene Interessen nicht nur gegen die Interessen der Gegenseite durchsetzen müssen, sondern auch unsere langfristigen Interessen vor unseren kurzfristigen Interessen beschützen müssen, um nachhaltige Einigungen zu erzielen.