Prof. Dr. Roman Trötschel

Roman Trötschel ist Professor für Sozial- und Politische Psychologie an der Fakultät Nachhaltigkeit der Leuphana Universität Lüneburg. Unter seiner Leitung befasst sich die ‚Negotiation Research Group‘ (NRG) mit Entscheidungen, Strategien, Denkmuster, oder Gruppenphönomenen in gesellschaftlichen, politischen und wirtschaftlichen Verhandlungen. Die Forschung der NRG wird von internationalen und nationalen Forschungseinrichtungen wie der Deutschen Forschungsgemeinschaft (DFG), der EU (ERDF), der Volkswagenstiftung (VW-Fund), der Kellogg Business School oder der Hans-Böckler-Stiftung (HBS) gefördert. Die Forschungsergebnisse sind in internationalen Fachzeitschriften der Psychologie, der Nachhaltigkeitswissenschaften und der Wirtschaftswissenschaften publiziert.  

Öffentlichkeitsarbeit

Roman Trötschel befasst sich seit 1997 mit der Erforschung kognitiver, motivationaler und sozialer Faktoren in Verhandlungen. Die Erkenntnisse und die Praxisrelevanz der empirischen Verhandlungsforschung werden der Öffentlichkeit in verschiedenen Medien zugänglich gemacht (z.B. ARD, ZDF, Deutschlandfunk, Süddeutsche Zeitung, Spiegel, Zeit, Wirtschaftswoche, Deutsche Presse Agentur DPA, Spektrum der Wissenschaft, Handelsblatt, Welt, MDR, WDR, BR; Newsletter Havard Negotiation Program). Weitere Informationen finden sich unter dem Abschnitt PRESSE und MEDIENBEITRÄGE.

Forschungsfeld 'Psychologie des Verhandelns'

In der psychologischen Verhandlungsforschung steht das  Erleben und Verhalten von verhandelnden Personen im Zentrum empirischer Studien (der Faktor 'Mensch' in Verhandlungen). Aufgrund der Komplexität von Verhandlungen können Menschen nicht rein rational und logisch verhandeln, sondern agieren  'rationalisierend' oder eben ‚psycho‘-logisch, d.h. sie konstruieren stets ihre eigene subjektive Realität. Ziel der psychologischen Verhandlungsforschung ist es, Gesetzmäßigkeiten der psychologischen Konstruktion der Verhandlungssituation und die damit verbundenen Auswirkungen auf das  Erleben und Verhalten von Menschen in Verhandlungen zu erforschen.  Ziel dieser Forschung ist es, das menschliche Erleben und Verhalten, insbesondere die Denkmuster, Strategie, Taktiken, Motive oder Emotionen von Parteien in politischen, wirtschaftlichen oder gesllschaftlichen Verhandlungen zu beschreiben, zu erklären und vorherzusagen.

Wissenschafts-Praxis-Transfer

Die NRG-Forschungsgruppe unter der Leitung von Roman Trötschel hat das HANSE-Mindset Training zur Vermittlung von Strategien einer erfolgreichen Verhandlungsführung entwickelt. In diesem praxisorientierten Trainingsansatz werden nicht nur grundlegendes Verhandlungswissen und essentielle Verhandlungsstrategien vermittelt, sondern basierend auf der psychologischen Mindset-Forschung eine psychologische Grundhaltung - im modernen Sprachgebrauch ein Verhandlungsmindset - entwickelt:

• Hartnäckigkeit, mit dem Zeil der Verteidigung eigener Interessen auch gegen fragwürdige Verhandlungsstrategien der Gegenseite
• Aufrichtigkeit, mit dem Ziel des Aufbaus sozialer Reputation und sozialer Netzwerke, um langfristige Koalitionen aufzubauen
• Nachhaltigkeit, mit dem Ziel der zukunftsorientierter und umsichtiger Vereinbarungen, um zukünftige Konflikte mit der Gegenpartei oder externen Drittparteien zu vermeiden
• Sachlichkeit, mit dem Ziel auch in Verhandlungen mit herausfordernden Verhandlungspartnern oder -themen ein tragfähige Vereinbarung zu erzielen
• Einfallsreichtum, mit dem Ziel der Entwicklung kreativer Lösungsansätze insbesondere in scheinbar ausweglosen oder festgefahrenen Verhandlungssituationen.

Forschungsschwerpunkt der NRG

In aktuellen Forschungsarbeiten befasst sich die von Roman Trötschel geleitete Forschungsgruppe mit psychologischen Entscheidungsprozesse in ‚Transformationsverhandlungen‘ (z.B. internationale Klimaverhandlungen, internationale Handelsabkommen, nationale Koalitionsverhandlungen, nationale Tarifverhandlungen). Transformationsverhandlungen zielen darauf ab, einen ökonomischen, ökologischen oder gesellschaftlichen Wandel in Form des gemeinsamen Aushandelns von nachhaltigen Lösungsoptionen anzustoßen, zu gestalten und fortlaufend voranzutreiben. Transformationsverhandlungen erfordern von den verhandelnden Parteien dass sie a) die Auswirkungen Ihrer Vereinbarungen auf verschiedenen Ergebnisdimensionen wie beispielsweise den ökonomische, sozialen oder ökologischen Effekten einer Vereinbarung zu berücksichtigen (Multidimensionalität) b) multilaterale Interessen unterschiedlicher Interessengruppen am und abseits des Verhandlungstisches zu bedenken (Multilateralität) und c) unmittelbare, kurzfristige ebenso wie langfristige Konsequenzen von Vereinbarungen zu beachten (Temporalität). Ziel von Transformationsverhandlungen ist die Lösung gesellschaflticher Konflikte im Kontext des ökonomischen, ökologischen, kulturellen und sozialen Wandels.

Aus Sicht der Psychologie stellen Transformationsverhandlungen sehr hohe Anforderungen an die verhandelnden Parteien dar, da sie die Berücksichtigung vielfältiger Interessen-, Wert- und Meinungskonflikte erfordern.

Laufende Forschungsprojekte

Da das Agieren von Verhandlungsparteien in Transformationsverhandlungen durch das komplexe Zusammenspiel einer Vielzahl an unterschiedlichen psychologischen Prozessen bestimmt ist, werden derzeit einzelne psychologische Wirkmechanismen in Transformationsverhandlungen in verschiedenen laufenden Forschungsprojekten untersucht. Die folgende Liste gibt einen Überblick über laufende Drittmittelprojekte, Habilitationsprojekte und Dissertationen. Die Förderung abgelaufener Forschungsprojekte findet sich im folgenden Abschnitt PROJEKTE.

• Mental accounting in negotiations with multiple-dimensional outcomes: Balancing benefits and burdens across different utility dimensions (PI: Roman Trötschel; Co-PIs: Marco Schauer, Kai Zhang); Funded by the German Research Foundation (DFG)
• Intrapersonal and Interpersonal Conflicts as a Barrier towards Sustainable Agreements (PI: Johann Majer, Co-PI: Roman Trötschel); Funded by the German Research Foundation (DFG)
• Resource-allocations in distribution vs contribution negotiations: Bargaining the collectivization and privatization of benefits and burdens (PIs: Roman Trötschel, Hong Zhang, Simon Moran, Ilana Ritov; Co-PIs: Marie van Treek, Johann Majer, Kai Zhang); Funded by the Volkswagen-Foundation (VW-Stiftung)
• Achieving Sustainable Agreements in Labor Negotiations: Evaluating a Mindset-Based Negotiation Training (PI: Roman Trötschel; Co-PI: Marco Warsitzka, Michel Mann, Joachim Hüffmeier); Funded by the Hans-Böckler-Foundation
• Sustainable solutions in intra- and intergenerational conflicts (PI: Johann Majer, Marie van Treek; Co-PI: Roman Trötschel, Hong Zhang); Funded by the Leuphana-Research-Fund
• Strategic agenda setting in integrative negotiations under time constraints (PI: Hong Zhang; Co-PI: Roman Trötschel) Funded by the Leuphana-Research-Fund
• Dealing with Deals implying a Great Deal of Uncertainty, Incalculability, and Unpredictability in Negotiations (PI: Marco Schauer; Co-PI; Roman Trötschel, Johann Majer)
• Negotiating Right of Ownership vs. Right of Use: Achieving Sustainable Negotiation Agreements through the Principles of Commoning (PI: Roman Trötschel; Co-PI: Caroline Heydenbluth, Hong Zhang, Hillie Aalderling)
• Integrative Mindsets and the Solution of Value Conflicts (PI: Carolin Schuster, Co-PI: Roman Trötschel, Fieke Harrinck)