Verhandlungsforschung: Die Anzahl der Themen ist entscheidend
27.01.2022 Wie viele Themen sollten in einer Verhandlung diskutiert werden, damit beide Parteien zur bestmöglichen Lösung gelangen? Dr. Marco Warsitzka (Institut für Psychologie) rät in seiner neuen Publikation dazu, sich auf eine moderate Anzahl an Themen zu beschränken.
©Leuphana/Marie Meyer
„Wir schauen uns Verhandlungen mit Win-Win-Potenzial an, also Verhandlungen, bei denen Lösungen gefunden werden können, die im Interesse beider Parteien sind“, erklärt Warsitzka die Ausgangssituation seiner neuen Veröffentlichung im Journal of Experimental Social Psychology. Ein Beispiel dafür wäre eine klassische Verhandlung an der Arbeitsstelle: „Sowohl Arbeitgeber als auch Arbeitnehmer haben Themen, die ihnen unterschiedlich wichtig sind – sei es die wöchentliche Arbeitszeit oder die Möglichkeit, aus dem Homeoffice zu arbeiten.“ Diese unterschiedliche Gewichtung der Themen ist der Schlüssel für Win-Win-Lösungen. Das, was dem Arbeitgeber wichtig ist (Mitarbeiter sollen 40 Stunden pro Woche verfügbar sein) und das, was dem Arbeitsnehmer wichtig ist (im Homeoffice zu arbeiten), komplementiert einander zu einer Win-Win-Lösung. Voraussetzung dafür ist, dass es in der Verhandlung um mindestens zwei Themen geht (würden im Beispiel Arbeitnehmer und -geber nur über die Arbeitszeit verhandeln, wäre keine Win-Win-Lösung möglich). Verstärkt sich dieser Effekt, wenn in einer Verhandlung über mehr als zwei Themen gesprochen wird?
„Wir verglichen Verhandlungssituationen mit einer moderaten Anzahl an Themen und Verhandlungen, wo über viele Themen gesprochen wird“, erläutert Warsitzka sein Vorgehen bei der Studie, „dabei schauten wir, wie die kognitive Verarbeitung von wenigen gegenüber mehreren Themen das Finden von Win-Win-Lösungen beeinflusst.“ Sein Ergebnis: Weniger ist mehr. „Wir stellen fest, dass man sich, gerade in komplexeren Verhandlungen, auf etwa drei bis vier Kernthemen fokussieren sollte, um die bestmögliche Lösung für alle Parteien zu erzielen.“ Dies liegt an der Art, wie die menschliche Kognition mit derlei Situationen umgeht. Warsitzka konnte empirisch zeigen, dass Verhandlungsteilnehmer*innen sich immer nur eine Teilmenge der gesamten Verhandlungsthemen herausziehen und sich erst einmal auf diese konzentrieren. Sind diese Themen besprochen, wird das nächste ‚Themenpaket‘ diskutiert. Das Gehirn verarbeitet demnach weder jedes Thema einzeln noch alle gleichzeitig: Stattdessen wird die Themenmenge bewältigt und kognitiv verarbeitet, indem die Themen hintereinander gebündelt abgearbeitet werden. Dieser Prozess wird als cognitive issue bracketing bezeichnet.
Für die Gesamtanzahl der Verhandlungsthemen bedeutet dieser Denkprozess, dass die Parteien es bei weniger Kernthemen eher schaffen, zwei Themen parallel zu besprechen, die Win-Win-Potenzial haben – also gut miteinander vereinbar sind, sodass beide einen Vorteil haben (zum Beispiel Arbeitszeit und Homeoffice). „Je größer die Themenanzahl insgesamt ist, desto eher kommt es vor, dass gleichzeitig Themen diskutiert werden, die der einen Partei alle sehr wichtig sind und der anderen Partei eher unwichtig. Das macht es dann schwer, Win-Win-Lösungen zu erzielen.“ So wäre zum Beispiel eine Win-Win-Situation schwerer zu erreichen, wenn aus einem größeren Themenpool gerade die Themen Homeoffice und Kinderbetreuung zusammenfallen, die dem Arbeitnehmer möglicherweise beide sehr wichtig und dem Arbeitgeber beide unwichtig sind.
Mit Bezug auf die Alltagspraxis rät Warsitzka: „In Verhandlungen, bei denen zahlreiche Themen auf dem Tisch liegen, sollte man versuchen, möglichst viele Themen gleichzeitig zu verhandeln – solange es machbar ist, einen Überblick über diese zu behalten.“
Der empirische Artikel „How cognitive issue bracketing affects interdependent decision-making in negotiations“ von Marco Warsitzka in Zusammenarbeit mit Hong Zhang, David D. Loschelder, Johann M. Majer und Roman Trötschel erscheint im März 2022 im „Journal of Experimental Social Psychology“ (Band 99). Die zweimonatlich erscheinende Fachzeitschrift wird von Elsevier im Auftrag der Society of Experimental Social Psychology (SESP) herausgegeben. Mit einem Impact-Faktor von 3,603 ist sie ein international renommiertes Journal im Bereich der Sozialpsychologie.
Der Wirtschafts- und Sozialpsychologe Warsitzka schloss 2020 an der Leuphana Universität seine Dissertation mit summa cum laude ab. Zurzeit ist er als PostDoc am Lehrstuhl für Sozial- und Politische Psychologie und Mitglied der ‚Negotiation Research Group‘ am Institut für Psychologie in einem Projekt, das von der Hans-Böckler Stiftung gefördert wird, beschäftigt.