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Start > Masterprogramm Management & Entrepreneurship (M.A./M.Sc.) -> Major Management & Marketing -> Vertriebsmanagement

Lehrveranstaltungen

Vertriebsmanagement (Vorlesung/Übung)

Dozent/in: Jürgen Lürssen

Termin:
 wöchentlich | Dienstag | 14:15 - 15:45 | 14.10.2019 - 31.01.2020 | C 12.001 Seminarraum | Vorlesung
14-täglich | Dienstag | 16:00 - 17:30 | 21.10.2019 - 31.01.2020 | C 12.001 Seminarraum | Übung
Einzeltermin | Mi, 08.01.2020, 14:00 - Mi, 08.01.2020, 15:30 | C 12.101 Seminarraum

Inhalt: 1. Vertriebsstrategie a. Einbettung der Vertriebsstrategie in die Marketingstrategie b. Kundendefinition, Markt- und Kundensegmentierung c. Interne und externe Vertriebsorgane d. Vertriebskanäle und Management von Handelspartnern e. Mehrkanal-Systeme f. Organisation des Vertriebs g. Preis- und Konditionenpolitik h. Strategische Vertriebsallianzen 2. Kundenbeziehungsmanagement a. Verkaufszyklus und Verkaufsgesprächsführung b. Kundenbeziehungslebenszyklus c. Kundenakquisitionsmanagement d. Kundenbindungsmanagement e. Kundenrückgewinnungsmanagement 3. Informationsmanagement a. Kundeninformationen b. Wettbewerbs- und Marktinformationen c. CAS- und CRM-Systeme 4. Vertriebssteuerung/-Controlling a. Strategische Vertriebsplanung b. Zuschnitt der Verkaufsbezirke und Routenplanung c. Operative Vertriebsplanung (Jahresplanung) d. Vertriebskontrolle 5. Personalmanagement a. Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter b. Personalgewinnung und -auswahl c. Führung von Außendienstmitarbeitern d. Personalentwicklung inkl. Verkäufertraining e. Motivation und Anreizsysteme f. Leistungsbeurteilung g. Vertriebskultur