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Start > Masterprogramm Management & Entrepreneurship (M.A./M.Sc./ LL.M.) -> Major Management & Marketing -> Vertriebsmanagement

Lehrveranstaltungen

Vertriebsmanagement (Vorlesung)

Dozent/in: Jürgen Lürssen

Termin:
 wöchentlich | Dienstag | 14:15 - 15:45 | 12.10.2009 - 29.01.2010 | C 3.121 Seminarraum
Einzeltermin | Di, 09.02.2010, 14:15 - Di, 09.02.2010, 15:45 | C 3.120 Seminarraum | Klausur
Einzeltermin | Di, 30.03.2010, 14:15 - Di, 30.03.2010, 15:45 | C 3.121 Seminarraum | Wiederholungsklausur

Inhalt: 1. Vertriebsstrategie a. Einbettung der Vertriebsstrategie in die Marketingstrategie b. Kundendefinition, Markt- und Kundensegmentierung c. Interne und externe Vertriebsorgane d. Vertriebskanäle und Management von Handelspartnern e. Mehrkanal-Systeme f. Organisation des Vertriebs g. Preis- und Konditionenpolitik h. Strategische Vertriebsallianzen 2. Kundenbeziehungsmanagement a. Verkaufszyklus und Verkaufsgesprächsführung b. Kundenbeziehungslebenszyklus c. Kundenakquisitionsmanagement d. Kundenbindungsmanagement e. Kundenrückgewinnungsmanagement 3. Informationsmanagement a. Kundeninformationen b. Wettbewerbs- und Marktinformationen c. CAS- und CRM-Systeme 4. Vertriebssteuerung/-Controlling a. Strategische Vertriebsplanung b. Zuschnitt der Verkaufsbezirke und Routenplanung c. Operative Vertriebsplanung (Jahresplanung) d. Vertriebskontrolle 5. Personalmanagement a. Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter b. Personalgewinnung und -auswahl c. Führung von Außendienstmitarbeitern d. Personalentwicklung inkl. Verkäufertraining e. Motivation und Anreizsysteme f. Leistungsbeurteilung g. Vertriebskultur

Vertriebsmanagement (Übung)

Dozent/in: Jürgen Lürssen

Termin:
 wöchentlich | Dienstag | 16:15 - 17:00 | 12.10.2009 - 31.12.2009 | C 9.102 Seminarraum
wöchentlich | Dienstag | 17:00 - 17:45 | 12.10.2009 - 31.12.2009 | C 9.102 Seminarraum | Tutorium
wöchentlich | Dienstag | 16:15 - 17:00 | 05.01.2010 - 29.01.2010 | C HS 2
wöchentlich | Dienstag | 17:00 - 17:45 | 05.01.2010 - 29.01.2010 | C HS 2 | Tutorium

Inhalt: 1. Vertriebsstrategie a. Einbettung der Vertriebsstrategie in die Marketingstrategie b. Kundendefinition, Markt- und Kundensegmentierung c. Interne und externe Vertriebsorgane d. Vertriebskanäle und Management von Handelspartnern e. Mehrkanal-Systeme f. Organisation des Vertriebs g. Preis- und Konditionenpolitik h. Strategische Vertriebsallianzen 2. Kundenbeziehungsmanagement a. Verkaufszyklus und Verkaufsgesprächsführung b. Kundenbeziehungslebenszyklus c. Kundenakquisitionsmanagement d. Kundenbindungsmanagement e. Kundenrückgewinnungsmanagement 3. Informationsmanagement a. Kundeninformationen b. Wettbewerbs- und Marktinformationen c. CAS- und CRM-Systeme 4. Vertriebssteuerung/-Controlling a. Strategische Vertriebsplanung b. Zuschnitt der Verkaufsbezirke und Routenplanung c. Operative Vertriebsplanung (Jahresplanung) d. Vertriebskontrolle 5. Personalmanagement a. Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter b. Personalgewinnung und -auswahl c. Führung von Außendienstmitarbeitern d. Personalentwicklung inkl. Verkäufertraining e. Motivation und Anreizsysteme f. Leistungsbeurteilung g. Vertriebskultur