Prof. Dr. Roman Trötschel

Roman Trötschel ist Sozialpsychologe an der Leuphana Universität Lüneburg. Er leitet die Negotiation Research Group (NRG), die sich mit Entscheidungsprozessen in unterschiedlichen Verhandlungskontexten – z. B. in der Wirtschaft, in gesellschaftlichen oder politischen Bereichen – beschäftigt. Seine Forschung wurde u. a. gefördert durch den Europäischen Fonds für regionale Entwicklung (EFRE), die Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG), die VolkswagenStiftung, die Hans-Böckler-Stiftung sowie das Dispute Resolution Research Centre (DRRC) an der Kellogg School of Management.

Psychologische Perspektiven auf Verhandlungen

Die psychologische Verhandlungsforschung untersucht empirisch, wie mentale Prozesse, emotionale Reaktionen und Verhaltensmuster den Verlauf und die Ergebnisse von Verhandlungen beeinflussen. Dabei wird insbesondere erforscht, wie Verhandelnde Informationen wahrnehmen, verarbeiten und darauf reagieren – und wie diese Prozesse förderlich oder hinderlich für gemeinsame Lösungen sein können.

Roman Trötschels Forschung beschäftigt sich unter anderem mit folgenden psychologischen Mechanismen:

• Kognitive Heuristiken (z. B. Ankereffekte, Rahmeneffekte)
• Mentales Rechnungswesen (z. B. Aufteilung von Inhalten, Abwägung von Vor- und Nachteilen)
• Strategische Denkweisen (z. B. integrative vs. distributive Einstellungen, Perspektivübernahme)
• Gruppenprozesse (z. B. soziale Identität, Koordinationsgewinne und -verluste)
• Strategien der Ressourcenverteilung (z. B. Aufteilung vs. gemeinschaftliche Beiträge)

Verhandeln in komplexen sozialen Kontexten

Die Negotiation Research Group untersucht, wie psychologische Prozesse in anspruchsvollen Verhandlungssituationen mit mehreren Beteiligten, vielfältigen Interessen und längeren Zeithorizonten ablaufen.

Verhandelnde müssen dabei:

• Komplexe Abwägungen über verschiedene Ergebnisdimensionen hinweg treffen (z. B. finanziell, prozessbezogen, zwischenmenschlich)
• Interessen sowohl anwesender als auch nicht direkt vertretener Parteien berücksichtigen
• Kurzfristige und langfristige Konsequenzen ihrer Entscheidungen miteinander in Einklang bringen

Solche Situationen gehen häufig über den unmittelbaren Verhandlungskontext hinaus und erfordern eine differenzierte Einschätzung der Auswirkungen auf verschiedene Gruppen und Kontexte. Hinzu kommen Herausforderungen durch Unsicherheit, begrenzte Vorhersagbarkeit und unvollständige Informationen, die hohe kognitive Anforderungen an die Verhandelnden stellen.

Aktuelle Forschungsprojekte

Die NRG untersucht einzelne psychologische Mechanismen in eigenständigen empirischen Projekten, um ein tieferes Verständnis darüber zu gewinnen, wie Menschen mit Komplexität und Interessenskonflikten in Verhandlungen umgehen. Aktuelle Projekte beinhalten:

• Mentales Rechnungswesen in Verhandlungen mit multidimensionalen Ergebnissen
  (PI: Roman Trötschel; Co-PIs: Marco Schauer, Johann Majer, Hong Zhang) – DFG
• Intra- und interpersonale Konflikte als Barriere für effektive Verhandlungsergebnisse
  (PI: Johann Majer; Co-PI: Roman Trötschel) – DFG
• Ressourcenzuteilungen in Verteilungen und gemeinschaftlichen Beitragsverhandlungen
  (PIs: Roman Trötschel, Hong Zhang, Simon Moran, Ilana Ritov; Co-PIs: Marie van Treek, Johann Majer, Kai Zhang) – VolkswagenStiftung
• Verbesserung von Arbeitsergebnissen durch mindset-basiertes Verhandlungstraining
  (PI: Roman Trötschel, Marco Warsitzka; Co-PIs: Michel Mann, Joachim Hüffmeier) – Hans-Böckler-Stiftung
• Auseinandersetzung mit zeitlich und sozial verteilten Interessenskonflikten
  (PIs: Johann Majer, Marie van Treek; Co-PIs: Roman Trötschel, Hong Zhang) – Leuphana-Forschungsfonds
• Strategische Themenwahl in zeitkritischen Verhandlungen
  (PI: Hong Zhang; Co-PI: Roman Trötschel) – Leuphana-Forschungsfonds
• Soziales Kapital in komplexen Verhandlungssituationen
  (PI: Kai Zhang; Co-PIs: Roman Trötschel, Hong Zhang, Hillie Aalderling) – Antrag gestellt beim Niedersächsischen Ministerium für Wissenschaft und Kultur
• Umgang mit Unsicherheit und Unvorhersehbarkeit in Verhandlungen
  (PI: Marco Schauer; Co-PIs: Roman Trötschel, Johann Majer)
• Sequenzielle Verhandlungen über Nutzungs- und Besitzrechte
  (PI: Roman Trötschel; Co-PIs: Caroline Heydenbluth, Hong Zhang, Hillie Aalderling)
• Integrative Denkweisen und der Umgang mit Wertekonflikten
  (PI: Carolin Schuster; Co-PIs: Roman Trötschel, Fieke Harrinck)