Prof. Dr. Roman Trötschel

Roman Trötschel
21335 Lüneburg, Universitätsallee 1, C11.323
Fon +49.4131.677-1759, roman.troetschel@leuphana.de
Professor*in, Professur für Sozial-, Organisations- und Politische Psychologie, insbesondere empirische Verhandlungsforschung
Assoziierte/r, Leuphana Center for Cooperative Security (LCCS)

Inhaltsverzeichnis dieser Seite

Werdegang

Roman Trötschel ist Professor für Sozial- und Politische Psychologie an der Fakultät Nachhaltigkeit der Leuphana Universität Lüneburg. Unter seiner Leitung befasst sich die ‚Negotiation Research Group‘ (NRG) mit Entscheidungen, Strategien, Denkmuster, oder Gruppenphönomenen in gesellschaftlichen, politischen und wirtschaftlichen Verhandlungen. Die Forschung der NRG wird von internationalen und nationalen Forschungseinrichtungen wie der Deutschen Forschungsgemeinschaft (DFG), der EU (ERDF), der Volkswagenstiftung (VW-Fund), der Kellogg Business School oder der Hans-Böckler-Stiftung (HBS) gefördert. Die Forschungsergebnisse sind in internationalen Fachzeitschriften der Psychologie, der Nachhaltigkeitswissenschaften und der Wirtschaftswissenschaften publiziert.  

Öffentlichkeitsarbeit

Roman Trötschel befasst sich seit 1997 mit der Erforschung kognitiver, motivationaler und sozialer Faktoren in Verhandlungen. Die Erkenntnisse und die Praxisrelevanz der empirischen Verhandlungsforschung werden der Öffentlichkeit in verschiedenen Medien zugänglich gemacht (z.B. ARD, ZDF, Deutschlandfunk, Süddeutsche Zeitung, Spiegel, Zeit, Wirtschaftswoche, Deutsche Presse Agentur DPA, Spektrum der Wissenschaft, Handelsblatt, Welt, MDR, WDR, BR; Newsletter Havard Negotiation Program). Weitere Informationen finden sich unter dem Abschnitt PRESSE und MEDIENBEITRÄGE.

Forschungsfeld 'Psychologie des Verhandelns'

In der psychologischen Verhandlungsforschung steht das  Erleben und Verhalten von verhandelnden Personen im Zentrum empirischer Studien (der Faktor 'Mensch' in Verhandlungen). Aufgrund der Komplexität von Verhandlungen können Menschen nicht rein rational und logisch verhandeln, sondern agieren  'rationalisierend' oder eben ‚psycho‘-logisch, d.h. sie konstruieren stets ihre eigene subjektive Realität. Ziel der psychologischen Verhandlungsforschung ist es, Gesetzmäßigkeiten der psychologischen Konstruktion der Verhandlungssituation und die damit verbundenen Auswirkungen auf das  Erleben und Verhalten von Menschen in Verhandlungen zu erforschen.  Ziel dieser Forschung ist es, das menschliche Erleben und Verhalten, insbesondere die Denkmuster, Strategie, Taktiken, Motive oder Emotionen von Parteien in politischen, wirtschaftlichen oder gesllschaftlichen Verhandlungen zu beschreiben, zu erklären und vorherzusagen.

Wissenschafts-Praxis-Transfer

Die NRG-Forschungsgruppe unter der Leitung von Roman Trötschel hat das HANSE-Mindset Training zur Vermittlung von Strategien einer erfolgreichen Verhandlungsführung entwickelt. In diesem praxisorientierten Trainingsansatz werden nicht nur grundlegendes Verhandlungswissen und essentielle Verhandlungsstrategien vermittelt, sondern basierend auf der psychologischen Mindset-Forschung eine psychologische Grundhaltung - im modernen Sprachgebrauch ein Verhandlungsmindset - entwickelt:

  • Hartnäckigkeit, mit dem Zeil der Verteidigung eigener Interessen auch gegen fragwürdige Verhandlungsstrategien der Gegenseite
  • Aufrichtigkeit, mit dem Ziel des Aufbaus sozialer Reputation und sozialer Netzwerke, um langfristige Koalitionen aufzubauen
  • Nachhaltigkeit, mit dem Ziel der zukunftsorientierter und umsichtiger Vereinbarungen, um zukünftige Konflikte mit der Gegenpartei oder externen Drittparteien zu vermeiden
  • Sachlichkeit, mit dem Ziel auch in Verhandlungen mit herausfordernden Verhandlungspartnern oder -themen ein tragfähige Vereinbarung zu erzielen
  • Einfallsreichtum, mit dem Ziel der Entwicklung kreativer Lösungsansätze insbesondere in scheinbar ausweglosen oder festgefahrenen Verhandlungssituationen.

Forschungsschwerpunkt der NRG

In aktuellen Forschungsarbeiten befasst sich die von Roman Trötschel geleitete Forschungsgruppe mit psychologischen Entscheidungsprozesse in ‚Transformationsverhandlungen‘ (z.B. internationale Klimaverhandlungen, internationale Handelsabkommen, nationale Koalitionsverhandlungen, nationale Tarifverhandlungen). Transformationsverhandlungen zielen darauf ab, einen ökonomischen, ökologischen oder gesellschaftlichen Wandel in Form des gemeinsamen Aushandelns von nachhaltigen Lösungsoptionen anzustoßen, zu gestalten und fortlaufend voranzutreiben. Transformationsverhandlungen erfordern von den verhandelnden Parteien dass sie a) die Auswirkungen Ihrer Vereinbarungen auf verschiedenen Ergebnisdimensionen wie beispielsweise den ökonomische, sozialen oder ökologischen Effekten einer Vereinbarung zu berücksichtigen (Multidimensionalität) b) multilaterale Interessen unterschiedlicher Interessengruppen am und abseits des Verhandlungstisches zu bedenken (Multilateralität) und c) unmittelbare, kurzfristige ebenso wie langfristige Konsequenzen von Vereinbarungen zu beachten (Temporalität). Ziel von Transformationsverhandlungen ist die Lösung gesellschaflticher Konflikte im Kontext des ökonomischen, ökologischen, kulturellen und sozialen Wandels.

Aus Sicht der Psychologie stellen Transformationsverhandlungen sehr hohe Anforderungen an die verhandelnden Parteien dar, da sie die Berücksichtigung vielfältiger Interessen-, Wert- und Meinungskonflikte erfordern.

Laufende Forschungsprojekte

Da das Agieren von Verhandlungsparteien in Transformationsverhandlungen durch das komplexe Zusammenspiel einer Vielzahl an unterschiedlichen psychologischen Prozessen bestimmt ist, werden derzeit einzelne psychologische Wirkmechanismen in Transformationsverhandlungen in verschiedenen laufenden Forschungsprojekten untersucht. Die folgende Liste gibt einen Überblick über laufende Drittmittelprojekte, Habilitationsprojekte und Dissertationen. Die Förderung abgelaufener Forschungsprojekte findet sich im folgenden Abschnitt PROJEKTE.

  • Mental accounting in negotiations with multiple-dimensional outcomes: Balancing benefits and burdens across different utility dimensions (PI: Roman Trötschel; Co-PIs: Marco Schauer, Kai Zhang); Funded by the German Research Foundation (DFG)
  • Intrapersonal and Interpersonal Conflicts as a Barrier towards Sustainable Agreements (PI: Johann Majer, Co-PI: Roman Trötschel); Funded by the German Research Foundation (DFG)
  • Resource-allocations in distribution vs contribution negotiations: Bargaining the collectivization and privatization of benefits and burdens (PIs: Roman Trötschel, Hong Zhang, Simon Moran, Ilana Ritov; Co-PIs: Marie van Treek, Johann Majer, Kai Zhang); Funded by the Volkswagen-Foundation (VW-Stiftung)
  • Achieving Sustainable Agreements in Labor Negotiations: Evaluating a Mindset-Based Negotiation Training (PI: Roman Trötschel; Co-PI: Marco Warsitzka, Michel Mann, Joachim Hüffmeier); Funded by the Hans-Böckler-Foundation
  • Sustainable solutions in intra- and intergenerational conflicts (PI: Johann Majer, Marie van Treek; Co-PI: Roman Trötschel, Hong Zhang); Funded by the Leuphana-Research-Fund
  • Strategic agenda setting in integrative negotiations under time constraints (PI: Hong Zhang; Co-PI: Roman Trötschel) Funded by the Leuphana-Research-Fund
  • Dealing with Deals implying a Great Deal of Uncertainty, Incalculability, and Unpredictability in Negotiations (PI: Marco Schauer; Co-PI; Roman Trötschel, Johann Majer)
  • Negotiating Right of Ownership vs. Right of Use: Achieving Sustainable Negotiation Agreements through the Principles of Commoning (PI: Roman Trötschel; Co-PI: Caroline Heydenbluth, Hong Zhang, Hillie Aalderling)
  • Integrative Mindsets and the Solution of Value Conflicts (PI: Carolin Schuster, Co-PI: Roman Trötschel, Fieke Harrinck)

Lehrgebiete

BSc Psychology

  • Einführung in die Psychologie (Introduction to the Discipline: Psychology)
  • Sozialpsychologie (Social Psychology)
  • Experimentelles Praktikum (Empircal Research Project)
  • Vertiefung im empirisch-wissenschaftllichen Arbeiten (Advanced Topics in Empircal Research Methods)
  • Vertiefung in Entwicklungs-, Differentielle, und Sozialpsychologie (Advanced Topics in Developmental, Differential, and Social Psychology)

MSc International Research Mastter in Work and Organizational Psychology

  • Internationale und interkulturelle Verhandlungen (international and intercultural negotiations)

MSc Psychology and Sustainability

  • Psychologie und die Gessellschaft: Politische Verhandlungen und Nachhaltigkeit (Psychology and Society: Political Negotiations and Sustainability)
  • Transdisciplinäres Forschungsprojekt (Transdisciplinary Research Project)

Sonstige Lehre

  • Erfolgreich Verhandeln – empirische Erkenntnisse und praktische Anwendungen der Verhandlungspsychologie (Komplementärstudium)

  • Sozialpsychologie für das Lehramt

 

 

Forschungsgebiete

  • Kognitive und motivationale Prozesse in Verhandlungen (Perspektivenübernahme, mentale Buchführung, Verhandlungsinitative, Nullsumenannahme, Framing, Gegenwarts- vs. Zukunftsorientierung, Unsicherheit und Ungewissheit)
  • Nachhaltige Konfliktlösungen in Politik, Wirtschaft und Gesellschaft durch Verhandlungen (intra- vs. intergenerationale Konflikte, Außenwirkungen, politische Kommunikation, Repräsentantenverhandlungen)
  • Soziale-Dilemma und Verhandlungen (Beitrags- und Verteilungsverhandlungen, Allmendeverhandlungen)
  • Konfliktinterventikonsforschung (Mediation, Schlichtung, Schiedsverfahren, etc)
  • Gruppenprozesse und soziale Identitätsprozesse in Verhandlungen (Prozessgewinne und -verluste; individuelle und kollektive Identität)
  • Selbstregulation in Verhandlungen (Zielsetzung und Planung)

 

Projekte

  1. Mentale Buchführung in Verhandlungen mit Externalitäten
    Roman Trötschel (Wissenschaftliche Projektleiter*in)
    →

    Projekt: Forschung

  2. Zwischenspiel interpersonaler und intrapersonaler Konflikte als eine Barriere für nachhaltige Einigungen
    Roman Trötschel (Wissenschaftliche Projektleiter*in) , (Wissenschaftliche Projektleiter*in)
    →

    Projekt: Forschung

  3. Konzeption und Evaluierung eines Mindset-orientierten Verhandlungstrainings
    Roman Trötschel (Wissenschaftliche Projektleiter*in) , (Wissenschaftliche Projektleiter*in) , (Projektmitarbeiter*in)
    →

    Projekt: Forschung

  4. Sustainable Solutions in Intergenerational Conflicts
    (Projektmitarbeiter*in) , Roman Trötschel (Partner*in) , (Wissenschaftliche Projektleiter*in)
    →

    Projekt: Forschung

  5. Mental Accounting in Allocation Negotiations
    Roman Trötschel (Wissenschaftliche Projektleiter*in) , Hong Zhang (Wissenschaftliche Projektleiter*in) , (Wissenschaftliche Projektleiter*in) , (Wissenschaftliche Projektleiter*in) , (Projektmitarbeiter*in)
    →

    Projekt: Forschung

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Publikationen

Bücher und Anthologien

  1. Den Verlust vor Augen, die Einigung im Sinn: Zur Realisierung prosozialer Verhandlungsziele durch Vorsätze
    Roman Trötschel (Autor*in) , 2001 Osnabrück , 301 S.

    Publikation: Bücher und Anthologien › Monografien › Forschung › begutachtet

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Beiträge in Zeitschriften

  1. Playing it Safe: Negotiators Avoid Uncertainty and Reach Safer, But Less Integrative Agreements
    Marco Schauer (Autor*in) , Johann M. Majer (Autor*in) , Caroline Heydenbluth (Autor*in) , Roman Trötschel (Autor*in) , 01.07.2026 , in: Journal of Experimental Social Psychology, 125 , 33 S.

    Publikation: Beiträge in Zeitschriften › Zeitschriftenaufsätze › Forschung › begutachtet

  2. Structuring success: How issue-packaging agendas foster better joint outcomes in multi-issue negotiations
    Hong Zhang (Autor*in) , Ingmar Geiger (Autor*in) , Johann M. Majer (Autor*in) , Roman Trötschel (Autor*in) , 01.03.2026 , in: Journal of Experimental Social Psychology, 123 , 9 S.

    Publikation: Beiträge in Zeitschriften › Zeitschriftenaufsätze › Forschung › begutachtet

  3. Thinking Beyond the Bargaining Table: Negotiators’ Perceptions, Behaviours and Outcomes in Negotiations Affecting External Parties
    Kai Zhang (Autor*in) , Hong Zhang (Autor*in) , Roman Trötschel (Autor*in) , Hillie Aaldering (Autor*in) , Johann M. Majer (Autor*in) , 01.12.2025 , in: European Journal of Social Psychology, 55, 7 , S. 1152-1170 , 19 S.

    Publikation: Beiträge in Zeitschriften › Zeitschriftenaufsätze › Forschung › begutachtet

  4. How, when and why do negotiators use reference points?: A qualitative interview study with negotiation practitioners
    Roman Trötschel (Autor*in) , Marco Warsitzka (Autor*in) , Michel Mann (Autor*in) , Joachim Hüffmeier (Autor*in) , 28.04.2025 , in: International Journal of Conflict Management, 36, 3 , S. 481-513 , 33 S.

    Publikation: Beiträge in Zeitschriften › Zeitschriftenaufsätze › Forschung › begutachtet

  5. Resolving the Complexity-Flexibility Dilemma in Multi-Issue Negotiations: Nested Bracketing as a Strategy to Enhance Negotiation Outcomes
    Hong Zhang (Autor*in) , Marco Warsitzka (Autor*in) , Roman Trötschel (Autor*in) , Johann M. Majer (Autor*in) , 01.01.2025 , in: Journal of Applied Psychology , 20 S.

    Publikation: Beiträge in Zeitschriften › Zeitschriftenaufsätze › Forschung › begutachtet

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Beiträge in Sammelwerken

  1. Wie treffen Gruppen gute Entscheidungen? "Holzbein Kiel" - eine Übung zur Entscheidungsfindung in Gruppen
    Marco Warsitzka (Autor*in) , Roman Trötschel (Autor*in) , Joachim Hüffmeier (Autor*in) , Michel Mann (Autor*in) , 01.01.2024 Stuttgart , S. 8-19 , 12 S.

    Publikation: Beiträge in Sammelwerken › Aufsätze in Konferenzbänden › Transfer

  2. Verhandeln
    Roman Trötschel (Autor*in) , David D. Loschelder (Autor*in) , Jürgen Deller (Autor*in) , Dieter Frey (Autor*in) , Benjamin Höhne (Autor*in) , Johann Martin Majer (Autor*in) , 20.02.2017 1. Aufl. Göttingen , S. 803-846 , 44 S.

    Publikation: Beiträge in Sammelwerken › Aufsätze in Sammelwerken › Forschung › begutachtet

  3. Mentoring in Massive Open Online Courses - Eine Nutzenanalyse auf Basis des IS-Success-Modells
    Burkhardt Funk (Autor*in) , Roman Trötschel (Autor*in) , Katharina Drawert (Autor*in) , Moritz Mager (Autor*in) , Corinna Pfeifer (Autor*in) , 01.03.2016 , S. 1511-1522 , 12 S.

    Publikation: Beiträge in Sammelwerken › Aufsätze in Konferenzbänden › Forschung › begutachtet

  4. Verhandlungsforschung als Grundlage einer Mediationstheorie
    Roman Trötschel (Autor*in) , Johann Martin Majer (Autor*in) , Benjamin Höhne (Autor*in) , 01.01.2016 3. Aufl. München , S. 163-186 , 24 S.

    Publikation: Beiträge in Sammelwerken › Aufsätze in Sammelwerken › Lehre › begutachtet

  5. Workplace mediation: Lessons from negotiation theory
    David D. Loschelder (Autor*in) , Roman Trötschel (Autor*in) , Benjamin Höhne (Autor*in) , Lisa Gutenbrunner (Autor*in) , Johann Martin Majer (Autor*in) , 01.01.2016 Cham , S. 67-86 , 20 S.

    Publikation: Beiträge in Sammelwerken › Aufsätze in Sammelwerken › Forschung › begutachtet

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Aktivitäten

  1. "Holzbein Kiel" oder: Wie treffen Gruppen gute Entscheidungen?
    Michel Mann (Sprecher*in) , Marco Warsitzka (Sprecher*in) , Roman Trötschel (Sprecher*in) , Joachim Hüffmeier (Sprecher*in)

    Aktivität: Konferenzvorträge › Lehre

  2. UNITED we stand: A principle-based negotiation training for collective bargaining
    Michel Mann (Sprecher*in) , Marco Warsitzka (Sprecher*in) , Joachim Hüffmeier (Sprecher*in) , Roman Trötschel (Sprecher*in)

    Aktivität: Konferenzvorträge › Lehre

  3. How, when, and why do negotiators use reference points? A qualitative interview study with negotiation experts.
    Michel Mann (Sprecher*in) , Marco Warsitzka (Ko-Autor*in) , Roman Trötschel (Ko-Autor*in) , Joachim Hüffmeier (Ko-Autor*in)

    Aktivität: Konferenzvorträge › Forschung

  4. That is not enough–Or is it? A qualitative investigation of reference points in negotiations
    Michel Mann (Sprecher*in) , Marco Warsitzka (Ko-Autor*in) , Roman Trötschel (Ko-Autor*in) , Joachim Hüffmeier (Ko-Autor*in)

    Aktivität: Gastvorträge und -vorlesungen › Forschung

  5. Referenzpunkte in der Verhandlungspraxis: Eine qualitative Studie zur Relevanz von Referenzpunkten in verschiedenen Verhandlungskontexten und -phasen
    Michel Mann (Sprecher*in) , Marco Warsitzka (Ko-Autor*in) , Roman Trötschel (Ko-Autor*in) , Joachim Hüffmeier (Ko-Autor*in)

    Aktivität: Konferenzvorträge › Forschung

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Presse / Medien

  1. Klimaverhandlungen: Warum nachhaltige Lösungen so schwierig zu erreichen sind und wie es dennoch gelingen kann
    1 eigener Medienbeitrag

    Presse/Medien: Presse / Medien

  2. Auf die Haltung kommt es an
    1 eigener Medienbeitrag

    Presse/Medien: Presse / Medien

  3. Der Preis ist heiß: Wie man in Preisverhandlungen das Bestmögliche herausholt
    1 eigener Medienbeitrag

    Presse/Medien: Presse / Medien

  4. Gemeinsam statt einsam: Nachbarn in der Corona-Krise unterstützen
    1 eigener Medienbeitrag

    Presse/Medien: Presse / Medien

  5. Verhandlungen zur Corona-Politik: Die Bedeutung von Verhandlungspausen.
    1 eigener Medienbeitrag

    Presse/Medien: Presse / Medien

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Auszeichnungen

Lehrveranstaltungen

Colloquium Advanced empirical research projects
Roman Trötschel
Nächster Termin:
Montag, 04.05.2026 um 12:15 Uhr
Raum: C 3.120 Seminarraum
Colloquium Bachelor Theses
Roman Trötschel
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The Bachelor's thesis requires the students to scientifically examine a defined topic from the field of psychology and to write it up within 9 weeks, followed by an examination discussion (12 CP). Participation in a colloquium (3 CP) during the elaboration offers assistance in the development process of the Bachelor thesis.
Nächster Termin:
Montag, 27.04.2026 um 12:15 Uhr
Raum: C 3.120 Seminarraum
Internship Psychology (Praktikum)
Roman Trötschel
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Internships provide students majoring in psychology with practical experience and help students gain insights into the ins and outs of working in the field. Although internships for psychology major vary depending on the work area and the employer, there are some elements that all students across positions share: students can gain professional skills that are difficult to learn in a classroom setting, and they are given opportunities to horn the knowledge learned at the university in internships. Importantly, these experiences allow students to see what takes place behind the scenes, which helps to smooth the transition from university work to a professional role. Internships provide students with references based on which they could deliberate which area they want to spend their careers in. Given this, in this seminar, we will discuss students’ experiences of their internships (e.g., whether did they do their internship? Why did they choose this internship? What was the motivation? What did they expect from the internship? What were the activities/tasks accomplished in the internship) and their reflections on their internships. Specifically, based on students’ internship experiences, we will discuss the transfer from theory to practice (e.g., was the knowledge gained from studies of psychology relevant during the internship? Did the knowledge help the students to understand or facilitate certain aspects of the internship? Did the knowledge open up intriguing perspectives or even enable students to put interesting suggestions into practice?) and the fulfillment of their expectations (e.g., did the internship meet students’ expectations? What did they learn and take with them? Did the internship influence their choice of career?). In the first meeting, we will discuss the administrative issues of the seminar, including course schedule and structure, expectations from and on students. In the second meeting, we organize a practice forum to discuss students’ experience of their internships, their feedback, and insights regarding the theory-practice transfer
Nächster Termin:
Mittwoch, 01.07.2026 um 09:15 Uhr
Raum: C 40.501 Seminarraum
Social psychology Group B
Roman Trötschel
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This lecture offers an introduction to the field of Social Psychology. During class, prominent theoretical approaches, social psychological research methods, and major findings from classic and contemporary empirical studies will be reviewed and discussed. Some of the topics covered in this lecture include: social cognition (e.g., automatic and controlled thinking), social perception (e.g., nonverbal communication and causal attribution), self and identity (e.g., self-esteem, personal and social identity), attitudes and attitude change (e.g., bases of attitudes, persuasion), group processes (e.g., conformity, group decisions), prosocial behavior (e.g., altruism, bystander intervention), aggression (e.g., different forms of aggression and violence, e.g., school yard violence, genocide, violence in the media), and stereotypes, prejudices, and discrimination (e.g., implicit prejudices, intergroup contact). Theories and empirical findings will be illustrated with real-life examples, critically evaluated, and applied to pressing social problems.
Nächster Termin:
Montag, 27.04.2026 um 10:15 Uhr
Raum: C 11.320 Seminarraum