Details

Gut verhandelt? Verhandlungen verstehen, vorbereiten und erfolgreich führen

Verhandlungen gehören zum Alltag – im Privaten, im öffentlichen Leben und im beruflichen Kontext. Immer wieder treffen unterschiedliche Interessen, Ziele und Positionen aufeinander und müssen in einem kommunikativen Aushandlungsprozess zusammengeführt werden. Dabei richtet sich die Aufmerksamkeit oft stark auf das gewünschte Ergebnis, während die strategische Vorbereitung zu kurz kommt: Wie sieht der Verhandlungsgegenstand aus der Perspektive der Gegenseite aus? Welche Wirkungen haben unterschiedliche Angebote? Wie platziert man ein Angebot so, dass es Wirkung entfaltet? Wie lässt sich im Verlauf der Verhandlung Handlungsspielraum sichern? Und welche Rolle spielen Emotionen – als Ressource oder als Risiko?

Der Workshop vermittelt zentrale psychologische Mechanismen und Wirkfaktoren von Verhandlungssituationen. Anhand simulierter Verhandlungen und Beispielen aus Forschungs- und Wissenschaftskontexten werden typische Dynamiken analysiert und konkrete Strategien für die Vorbereitung und Führung von Verhandlungen erarbeitet.

Referent:
Dr. Hannes Petrowsky ist Akademischer Rat am Lehrstuhl für Wirtschaftspsycholgie, Sozialpsychologie & Experimentelle Methoden. Er hat seine Promotion zur psychologischen Wirkung von Angeboten in Verhandlungen abgeschlossen. In seiner Forschung beschäftigt er sich mit verschiedenen wirtschaftspsychologischen Themenfeldern, wie zum Beispiel der Wirkung von Einstiegsgeboten und Ankereffekten, dem Einfluss von Preisendungen auf die Konsumentenwahrnehmung, sowie der Nutzung und Wirkung von digitalen Technologien. Der Einbezug technologischer Innovationen ist in seiner Forschung von zentraler Bedeutung (z.B. Big Data & Machine Learning, Virtual Reality, KI).

Zurück zur Listenansicht